Convaincre : L’art de persuader les autres

Lequel d’entre nous n’a jamais rêvé de pouvoir convaincre les autres de faire ce qu’ils veulent quand ils le veulent ?  Le résumé suivant est tiré du livre Convaincre, L’art de persuader les autres de James Borg. Ce livre est un mélange subtil de psychologie, de techniques et de comportements que vous aussi pouvez facilement apprendre. Voyons ensemble quelques techniques du livre que vous pouvez adopter afin de devenir quelqu’un de plus persuasif.

La pensée va plus vite que la parole

L’un des plus grands obstacles que nous rencontrons tous lorsque nous cherchons à écouter est notre pensé. En effet, car nous pensons bien plus vite que nous parlons. Des tests ont montrés que :

  • en parlant, nous prononçons entre cent vingt et cent cinquante mots à la minute ;
  • en pensée, nous formulons entre six cents à huit cent mots à la minute.

Quelles sont les conséquences de cela ? Notre vitesse de pensée étant environ quatre à cinq fois plus rapide que la parole de quiconque, nous avons tendance à nous perdre dans nos pensées. Afin d’avoir de meilleures relations avec les autres, il est important de se focaliser sur ce qu’ils disent. En faisant cela, vous diminuerez davantage votre niveau de pensées distrayantes. Si vous écoutez bien les autres, vous augmenterez votre influence et cette influence vous permettra de convaincre plus facilement.

Comme nos pensées vont plus vites que les mots, vous aurez tendance à vouloir interrompre votre interlocuteur. Mais, retenez-vous le plus possible pour ne pas interrompre. Lorsque nous interrompons une personne, cela lui envoie parfois le message que nous ne l’écoutons pas complètement ou que ce qu’elle dit ne nous intéresse pas. La prochaine fois que l’on vous coupera la parole, pensez à ce que cela vous fais ressentir. Ça vous permettra de mieux comprendre comment une personne se sent lorsque vous lui coupez la parole.

La différence entre entendre et écouter

écouter pour mieux convaincre

Bien que cela puisse paraitre drôle, nous entendons mais nous n’écoutons pas. La plupart de gens partent du principe que les deux actions sont complémentaires. Mais ce n’est pas le cas, comme l’illustre l’exemple de conversation ci-dessous :

– Tu as fait quoi, ce week-end, alors ?

– On est partis en voiture avec les gosses au bord de la mer, et on a passé la nuit à Étretat.

– Étretat… Ça fait des années que j’y suis allé. Tu as pris le train ?

– Non, on y est allés en auto.

– Et tu étais tout seul ?

Maladroit, effectivement ! Celui qui pose les questions n’écoute pas les réponses. Ce dernier capte écoute juste les informations qui capte son intérêt bien qu’il entend les autres mots de son interlocuteur. Afin d’éviter cela, montrez un intérêt sincère à la personne qui vous parle.

Comment inciter les gens à nous écouter ? Comment éveiller leur attention et la maintenir ? En maintenant leur intérêt, de façon à ce qu’il ne s’ennuie pas au point de se laisser distraire par leurs propres pensées. Vous découvrez tout cela dans le livre.

Attention : Votre corps parle pour vous

convaincre avec le corps

D’ailleurs, communiquer ne se limite pas seulement à parler et à écouter. Les communicants vraiment efficaces parviennent à comprendre et à utiliser le langage non verbal afin d’avoir plus d’impact et pour mieux convaincre. Ce que nous disons n’est pas toujours en accord avec ce que nous ressentons. Certes, c’est pour cette raison qu’il est important de connaitre un peu le langage non verbal.

  1. Vous parlez à quelqu’un et vous lui «envoyez» un message, tant verbal que non verbal (en termes scientifiques, vous êtes l’émetteur).
  2. Votre interlocuteur «reçoit» le message, l’interprète d’une certaine façon et vous renvoie à son tour un message à la fois verbal et non verbal.
  3. À cela, vous répondez / réagissez à votre tour d’une façon verbale et non verbale

De ce fait, il est important de mieux comprendre le langage non verbal afin l’utiliser pour mieux convaincre. De plus, 40 à 45% du message relève de la communication verbale et 55 à 60% du langage du corps. Il est donc à votre avantage de comprendre et d’utiliser le langage non verbal !

Voici les 3 grandes fonctions du langage du corps :

  • Il s’utilise à la place du discours ;
  • Il s’utilise pour renforcer le discours ;
  • Montre (ou trahit) l’état d’esprit, l’humeur d’une personne.

Pour mieux utiliser le langage du corps, soyez sincère dans ce que vous dites. Parce que nous tendons à faire davantage confiance aux gens si ce que leur visage exprime est «congruent» avec les mots qu’ils prononcent.

Le regard

Le regard est un moyen particulièrement efficace d’établir une bonne communication sur un mode non verbal. Regarder une personne lui envoie le message qu’elle à notre attention. Nous utilisons aussi le regard à des fins de réciprocité, pour faire comprendre à la personne qui parle que nous l’écoutons. En retour, nous attendons de sa part un signe montrant qu’elle sait que nous l’écoutons. Tout orateur doit regarder son auditoire pour observer ses réactions. Sinon vous ignorerez si votre auditoire :

  • vous écoute encore ;
  • comprend ce que vous dites ;
  • est d’accord avec ce que vous dites.

Jouer davantage du regard a généralement des effets positifs. Cela montre que vous êtes attentif, que vous appréciez votre interlocuteur et que vous êtes sincère. Cela est très utile afin de rallier les autres à votre cause pour les persuader et les convaincre.

Retenir les noms

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Vous vous êtes bien fait des milliers de fois la réflexion suivante : « je connais bien ce visage, mais impossible d’y mettre un nom ». Il semble que mémoriser les noms propres soit le problème numéro un de la plupart des gens, en particulier dans la sphère professionnel. Pourtant si il n’y a qu’une chose à retenir de quelqu’un, c’est bien son nom! Dans la plupart des cas, cela n’a d’ailleurs rien à voir avec un véritable oubli. Il peut y avoir plus d’une raison à cela :

  • Il s’agit d’un problème d’intérêt : vous n’accordez pas assez d’attention à la situation pour écouter vraiment le nom de la personne et l’«encoder» ;
  • Vous étiez distrait au moment de la présentation, et vous aviez l’esprit ailleurs.

Pour mieux retenir les noms, vous pouvez faire des liens avec le nom et ce à quoi ils vous font penser. Exemple : Le nom Hanna peut vous faire penser à un ananas donc lorsque vous penser à cette personne, pensez à un ananas. Vous trouverez plus d’une façon de retenir les noms dans le livre, vous découvrez aussi ce qu’est la mnémotechnie.

En matière de relations sociales ou d’art de convaincre, se souvenir des noms propres est un talent irremplaçable : s’il n’y avait qu’un seul domaine dans lequel progresser, ce serait celui-là.

De plus, si vous retenez quelque chose à propos de quelqu’un, cette personne en sera flattée : c’est très agréable pour son amour-propre. 😊

Conclusion

Enfin, je n’ai mentionné ici que quelques aspects qui me plaisaient de ce livre. Si l’art de convaincre est quelque chose qui vous intéresse, je vous invite à vous procurer le livre. N’hésitez pas à partager en commentaires les livres qui vous plaisent sur ce sujet 🙂

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